SOCIAL SELLING ≠ SOCIAL MEDIA SELLING
Op Social Media waaronder LinkedIn zie ik veel artikelen voorbij komen over Social Selling. In de meeste gevallen gaat het dan over de inzet van Social Media om de business een boost te geven of op z’n minst voor een stuk naamsbekendheid te zorgen. In mijn optiek hebben we het hier niet over social selling maar de inzet van Social Media ten behoeve van marketing en sales doelstellingen. Oké, u bent het misschien niet met me eens en vindt dat we hier kunnen spreken over social selling. De onenigheid op dit punt zal vast te maken hebben met het verschil van interpretatie van het woord social. Nu moet ik toegeven dat Social Selling best wel lekker bekt. Je zou bijna denken dat sales een softe tak van sport is.

OUDE WIJN IN NIEUWE ZAKKEN
Als we sales via social media niet mogen definiëren als social selling dan wil u vast weten wat ik hier wel bedoel met social selling. Voor ik hier verder op inga is het belangrijk te melden dat we het bij social selling niet over iets nieuws hebben. Integendeel, het gaat hier in mijn optiek over oude wijn in nieuwe zakken. Vertaal een oud begrip in het Engels en maak het zo cool en toegankelijk en klaar is kees. We slaan hier de boel wel erg plat om het begrip te duiden maar toch. Als we hiermee bereiken dat steeds meer sales mensen beseffen dat je met deze vorm van sales, in mijn optiek de meest pure vorm van sales, op een eerlijke manier succesvol kan zijn, dan heb ik hier geen moeite mee. In het vervolg van dit artikel zal ik aan de hand van de onderstaande (drie) stappen het begrip social selling proberen te duiden.

• FOCUS OP HARD SKILLS OF SOFT SKILLS
• BASIS VOOR SOCIAL SELLING
• SOCIAL SELLING ≠ SOFT SELLING

FOCUS OP HARD SKILLS OF SOFT SKILLS
Veel bedrijven selecteren nog steeds in belangrijke mate op hard skills bij het aannemen van personeel. Deels omdat ze nog te veel vast blijven houden aan oude patronen en deels omdat ze simpelweg niet de mensen kunnen vinden met de soft skills die ze voor ogen hebben. Je kan natuurlijk ook mensen aannemen met soft skill potentie en ze vervolgens trainen op de meest belangrijke soft skills. Als het gaat om de zogenoemde ‘hard skills’, dan zoeken de werkgevers het meest naar technische vaardigheden. In een land waar managers worden beoordeeld op Excel Management en waar meten is weten tot kunst is verheven, is het begrijpelijk dat men in veel gevallen nog steeds de focus heeft op hard skills. Deze skills zijn over het algemeen makkelijker te meten dan soft skills. Als we ergens in Nederland dol op zijn dan is het meten. We meten ons helemaal suf.

“TESTOSTERON LEVEL & SOCIAL SELLING”

BASIS VAN SOCIAL SELLING
De klant centraal stellen:  In de jaren 90 hadden we het over de klant centraal stellen. Niemand sprak toen over social selling terwijl het centraal stellen van de klantbehoefte en niet je eigen targetplan de basis is voor social selling. Veel bedrijven doen aan lipservice door op hun website en in de sales gesprekken grote woorden te gebruiken als het gaat om het centraal stellen van de klant. Op deze wijze proberen ze zich te onderscheiden van de concurrent. Ze hebben alleen niet door dat een klant met een gemiddelde intelligentie hier snel en genadeloos doorheen prikt. De klant centraal stellen is de basis van social selling. Als practice what you preach tot de standaard grondhouding gerekend mag worden in het MT en bij sales en u heeft op dit moment binnen uw organisatie gekozen voor social selling, dan gaat u als het goed is op dit moment al als een malle.

Social Selling heeft te maken met het op een open, eerlijke en transparante manier zaken doen. Lever minimaal wat de klant mag verwachten en het liefst nog iets extra. Zie het issue bij de klant voordat hij het zelf ziet en neem hem mee in de mogelijke scenario’s die leiden tot het wegnemen van het issue. Als u de klant helpt bij zijn business groei door zijn business te optimaliseren, dan helpt u indirect uw eigen business een boost te geven. Tenminste als u samen voor een lange termijn relatie kiest. Echter, een lange termijn relatie is alleen mogelijk bij optimaal vertrouwen. Dit vertrouwen krijgt u alleen door oprecht geïnteresseerd te zijn in uw gesprekspartner en de business van uw gesprekspartner.

Durf de klant ook nee te verkopen door hem te adviseren af te zien van een investering omdat hij hiermee niet geholpen is. De vraag is, durft u uw sales team te challengen op:

• Empathisch vermogen o.a. echt luisteren naar, begrip hebben voor etc.
• Communicatieve vaardigheid
• Een eerlijk klantadvies
• Echt Teamwork

Bepaalde soft skills zijn een must bij social selling. Wij gaan graag in de vorm van een training of een workshop aan de slag om helder te krijgen waar uw sales team nu staat als het gaat om de reeds aanwezige soft skills om vervolgens hier mee aan de slag te gaan om ze naar een hoger niveau te tillen.

”MEDOGENLOZE TARGET SALES
ISN’T THE REAL THING”

SOCIAL SELLING ≠ Soft Selling
Gelukkig zien steeds meer sales managers het belang van echte social selling of warme sales. Maar helaas zien nog te veel sales managers meedogenloze en blinde target sales als THE REAL THING. Deze groep is bang voor social selling omdat ze bang zijn dat dit hetzelfde is als soft selling. Echte sales tijgers zijn natuurlijk stoere testosteron bommen die garant staan voor succes no matter how en die moet je natuurlijk onder geen beding associëren met het woord soft. Als leverancier leef je niet op een eiland. Of je nu leverancier of afnemer bent, je hebt elkaar nodig. Voor de sales manager oude stijl die nog steeds een beetje moeite heeft met mijn interpretatie van social selling wil ik social selling ook wel vertalen in smart selling. Ik weet zeker dat uw testosteron spiegel weer lekker omhoog gaat van het woord smart. Ik geloof in elkaar versterken in business door slimme kruisbestuiving. Dit laatste krijg je niet voor elkaar door op de testosteron apenrots te blijven zitten maar wel door social selling of smart selling. Als u bereid bent over te stappen op social selling, dan zult u op korte termijn misschien wat testosteron vriendjes verliezen maar zeker op de middellange en lange termijn o.a. door een toegenomen klant loyaliteit de share of wallet bij uw klanten zien toenemen.

ONS ADVIES & AANBOD
Directies adviseer ik om eens kritisch te kijken naar de adoptie bereidheid en de adoptie potentie binnen het MT en uw sales team om de stap te zetten naar social selling. Om uit oude patronen te breken is het vaak noodzakelijk het principe van vreemde ogen dwingen te hanteren. Als u bereid bent DE stap te zetten, dan zijn wij bereid u hierbij te helpen. Mijn advies is dan ook, maak een afspraak en wij gaan samen aan de slag en op weg naar sustainable social selling succes met een smile.

Veel succes met uw beslissing!

Cor de Graag
UW SOCIAL ADVISOR